No importa lo innovadores que pueden llegar a ser tus proyectos, si no conoces a fondo el desempeño de tu empresa es muy probable que fracases llevándolos a cabo, y es que recientes estudios han revelado lo importante que es para las Pymes llevar un control de desempeño que les permita aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece el mercado actual.
Para establecer estos controles, es vital que las empresas conozcan a fondo todas sus etapas de venta, ya que esto les ayudará a estudiar los resultados de sus campañas e identificar las oportunidades de mejora. Otra parte importante a la hora de elaborar estos indicadores es definir la información que se necesita de los equipos de trabajo, para llevar a cabo una buena toma de decisiones.
Antes de crear estos controles, también es importante que las empresas los clasifiquen según la etapa del proceso comercial, ya que esto les permitirá tener una sincronía con todo el proceso de ventas, incluyendo la captación de clientes, entrega del pedido y actividades post-venta.
Para ayudarte a entender un poco más sobre cómo usar estos indicadores de desempeño, a continuación te mostraremos los principales tipos de reportes de desempeño usados por las Pymes:
Reportes de desempeño previos a la venta
Durante este ciclo es importante que las empresas aprovechen cada una de las oportunidades de venta, ya que esto les permitirá incrementar sus ganancias y reducir los tiempos de espera. Estos son algunos reportes que podemos aplicar en esta etapa:
-Número de clientes potenciales adquiridos
Con este reporte podrás saber la cantidad de clientes que aún no ha realizado una compra, pero se han mostrado interesados en tus campañas publicitarias o los que han pedido un presupuesto y poseen los medios para comprar uno de tus productos.
-Tiempo de conversión de etapas
La conversión de etapas o embudo de conversión se le llaman a las fases que atraviesan los clientes antes de hacer una compra. Con este reporte las empresas pueden conocer la duración de cada una de estas fases y los recursos necesarios para que se complete una venta.
-Actividades del vendedor
Este reporte te permitirá visualizar las estrategias usadas por cada uno de los vendedores para cerrar una venta y su eficacia.
-Porcentaje de cierre de ventas
Con este indicador podemos medir la eficiencia de los vendedores y calcular las ganancias de una empresa.
Reportes de desempeño de ventas
Luego de cerrar una venta, es necesario realizar varios tipos de informes para conocer el desempeño y eficacia del equipo de ventas. El tipo de reporte de esta etapa dependerá de la información que necesite tu empresa para la toma de decisiones, por lo cual se recomienda aplicar los siguientes indicadores:
-Comisiones de los vendedores
Este reporte muestra las comisiones mensuales de los vendedores y se calcula tomando en cuenta la fecha de facturación de cada cliente.
-Número de ventas por cliente
Con este reporte podemos ver el número de ventas hechas a un cliente durante un periodo de tiempo en específico. Este informe también puede usarse para medir el rendimiento del departamento de ventas y planear futuras campañas publicitarias.
-Número de ventas de un producto
Este informe permite ver el número de ventas de un artículo y sus ganancias.
Reportes de desempeño post-venta
Para mejorar la relación con los clientes es necesario que las empresas lleven un estricto control de todas las ventas realizadas, por lo que recomendamos aplicar los siguientes reportes:
-Índice de lealtad o satisfacción del cliente
El índice satisfacción del cliente permite conocer si nuestros productos o servicios superan las expectativas de nuestros compradores. Con este reporte también es posible saber los problemas que afectan las ventas o ganancias de una empresa.
-Número de devoluciones y reclamos
Con este informe es posible ver el número de reclamos y devoluciones de un artículo y permite a las empresas mejorar la experiencia de los compradores.
-Porcentaje de recompras
Este reporte muestra el número de clientes que vuelven a comprar un producto y sirve como indicador para saber si una empresa está prestando un buen servicio al cliente.
Otra ventaja de aplicar estos indicadores es que permiten analizar la información de las ventas desde un punto de vista global para saber el desempeño de una empresa. Por ejemplo, si el volumen de ventas actual se ajusta con el monto presupuestado, esto indica que será posible cumplir con los objetivos de inversión-gastos planificados, ya que estos se ajustan a los recursos establecidos para dicho proyecto.
También es importante destacar que las ventas son las principales fuentes de ingresos de una compañía, por lo que es de gran importancia establecer un control de desempeño eficiente que ayude a su crecimiento y mejore la relación con los clientes.
Ahora que ya conoces los reportes para analizar el desempeño de tu negocio, te invitamos a ver estos tips para lograr que tus clientes te paguen a tiempo.
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