Elabora una estrategia de negocio que te permita competir con éxito

Sin duda alguna, cuando emprendemos un negocio estamos emocionados y felices, pero a la vez preocupados porque tenga éxito dado que de ello depende nuestra economía personal y familiar ya que muchas veces estamos invirtiendo todo lo que tenemos, no hay margen para el error.

Y no es para menos, si además consideramos que de acuerdo a algunas estimaciones el 70% de los nuevos negocios en México no llegan al tercer año de vida.

Gran parte de estos fracasos no es por falta de mercado para nuestros productos o servicios, sino por una mala administración. Desde luego hay otros factores como el no saber vender y la falta de capital; pero en esta ocasión nos centraremos en el primero.

Con frecuencia cuando iniciamos un negocio es porque dominamos la elaboración de algún producto o prestación de un servicio, nos lanzamos a la aventura persiguiendo nuestros primeros clientes y rogamos por que podamos cobrar. En pocas palabras, nos centramos en lo técnico y lo administrativo lo dejamos para después.

La situación poco a poco se vuelve sofocante y por ende desilusionante al no llegar los resultados esperados. 

Entonces, ¿por dónde empezar para aspirar a tener las mayores posibilidades de éxito?

Empecemos por tener una estrategia de negocio sólida que nos permita una mejor ejecución para enfrentar la feroz batalla por el mercado. 

Para esto, necesitamos considerar algunos conceptos básicos que nos pueden servir, como lo que Sun Tzu en su libro “El arte de la guerra” nos dice:  

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.”

1. Conócete a ti mismo

Comencemos pues por conocernos a nosotros mismos, es decir, a nuestro modelo de negocio, y para ello podemos utilizar una técnica desarrollada por Alexander Osterwalder en su libro “Generación de modelos de negocio” llamada CANVAS o del lienzo, la cual explica de forma muy gráfica los siguientes conceptos:

1. ¿Cuál es mi propuesta de valor y qué beneficio le reporta al cliente?
2. ¿Quién es mi cliente ideal?
3. ¿Cómo debe ser la relación con el cliente?
4. ¿Qué canales de comunicación utilizaremos con el cliente? 
5.  ¿Cómo obtendré mis ingresos?
6. ¿Qué actividades clave se requieren para realizar nuestra propuesta?
7. ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
8. ¿Quiénes son nuestros proveedores o socios clave?
9. ¿Cuál es nuestra estructura de costos?

Si bien este ejercicio no nos mostrará todos los detalles para abrir un negocio, sí nos obliga a tener muy claro cuál es nuestro modelo y encontrar las inconsistencias o incongruencias antes de invertir y sobre todo de perder muchos pesos. 

Lo ideal es que a partir de aquí se formule un proyecto de inversión o plan de negocios para evaluar las posibilidades reales de éxito con pesos y centavos; pero es un buen comienzo.

Si ya tienes un negocio en marcha no importa, este ejercicio te será de mucha utilidad para validar tu propuesta de valor y hacer los ajustes para mejorar tus resultados.

2. Lo segundo es conocer a nuestra competencia y el entorno

Podemos utilizar la misma técnica de CANVAS complementada con mucha información valiosa y gratuita en Internet, como la que puedes encontrar en la página https://www.inegi.org.mx/, es de un organismo público encargado de la estadística en México, que nos puede dar un panorama muy claro de cómo va nuestro sector económico, cuántas empresas (competidores) hay en el país o región, cuántos clientes potenciales, etc., solo es cuestión de estudiarla un poco.

Otra herramienta complementaria de reciente creación es https://datamexico.org/ que vale mucho la pena revisarla.

No se trata de ahogarse en información sin sentido, se trata de tener un panorama general de nuestro entorno económico y social, y cómo podemos armar una estrategia efectiva sobre todo en esta época de pandemia.

3. Define tu estrategia de negocio

Con la información obtenida podemos desarrollar una técnica simple para desarrollar nuestras estrategias como lo es la llamada FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Las fortalezas y debilidades corresponden al ámbito interno y las oportunidades y amenazas al entorno externo.

1. Haz un listado de Fortalezas.
2. Haz un listado de Oportunidades.
3. Haz un listado de Debilidades.
4. Haz un listado de Amenazas.
5. Adecua las Fortalezas a las Oportunidades y define las estrategias FO a seguir.
6. Adecua las Debilidades a las Oportunidades y define las estrategias DO a seguir.
7. Adecua las Fortalezas a las Amenazas y define las estrategias FA a seguir.
8. Adecua las Debilidades a las Amenazas y define las estrategias DA a seguir.

El cuadro quedaría como el sigue ejemplo:

Con todo lo anterior, ya puedes plasmarlo en un plan estratégico que contiene a grandes rasgos los siguientes puntos:

1. MISIÓN: Cuál es la razón de tu negocio, para qué existe.
2. VISIÓN: Cómo ves tu negocio en cinco años.
3. VALORES: Qué valores regirán a las personas que integren tu negocio.
4. ESTRATEGIA GENERAL: Competirás por precio o diferenciación, en qué región vas a operar, que estructura organizacional necesitas, cuantos productos o servicios promoverás, etc.
5. OBJETIVOS GENERALES: Define tus objetivos específicos de ventas, de gastos, de utilidades y crecimiento. 
6. OBJETIVOS POR ÁREA: Define tus actividades por área y las metas que cada una tiene que cumplir.

Estoy consciente que planear es una labor algunas veces tediosa, pero si consideramos que algunos especialistas estiman que por cada hora de planeación nos economizamos cuatro horas de trabajo (y de problemas), créeme que bien vale la pena.

Finalmente se trata de invertir nuestros recursos escasos de la forma más eficiente y obtener la máxima utilidad posible minimizando los riesgos.

Oscar Villegas Varela

Licenciado en Economía por la Escuela Superior de Economía del Instituto Politécnico Nacional (IPN)

Socio del Despacho VIVALDI, S.C. (Contadores y consultores en el área fiscal, nóminas, administración e ingeniería de procesos).